🧠 Artigo escrito por Bernardo Nery, Product Manager, entusiasta por tudo relacionado ao mundo cripto.
Pesquisa de Mercado
As pesquisas de mercado são muito boas para poder mapear seu tamanho potencial e saber de fato se o que você está querendo desenvolver poderá ser lucrativo ou se precisa de uma reestruturação da ideia para um mercado que de fato faça sentido.
Toda pesquisa começa para você descobrir alguma dúvida que você tem, geralmente essa dúvida é uma hipótese de que está tentando descobrir se é verdade, ou validar o mercado que precisa entender para continuar.
Estabelecendo sua premissa / hipótese
A pesquisa começa por aqui. Você já tem um mercado em potencial em mente, mas precisa entender se as necessidades e dores tem um match com a ideia que está querendo desenvolver. Então, precisa entender se as dores dos seus possíveis clientes são de fato o que eles precisam resolver.
A definição de uma hipótese é o que vai validar. Vamos usar o exemplo de um software para restaurantes. As hipóteses precisam ter uma base de realidade para que sirva de referência para seu resultado. Além disso o ideal é ter um valor representativo, por exemplo 40% dos usuários entrariam em um carro estranho para se locomover, entendendo se o valor é significativo. Geralmente é interessante usar a metodologia de um Teste de Hipóteses para você validar estatisticamente esses dados.
Hipóteses:
H0: Preferem fazer tudo da maneira como está pronto, planilhas e gestão de estoque manual.
H1: Estariam dispostos a ter um software para controlar o estoque e caixa tudo automatizado.
Quando estabelecer esses padrões, precisa começar a entender como pode extrair isso do grupo que pretende entrevistar no processo.
Criando sua Entrevista
Assim que estabelecer o que validar e a metodologia que vai usar como referência, precisa conversar com seu mercado. Já escutei muito “Um empreendedor que não sujou o sapato não é um empreendedor de verdade.” — basicamente ele fala que precisamos ir conhecer seu mercado consumidor e as demandas dos seus possíveis clientes.
Aqui é a hora de ir ao mercado consumidor e entender o que eles sentem, mas não é só ir e conversar. Precisa de um guia para saber o que quer descobrir e informações que precisa ter para dar sequência. Então aqui criamos um guia de perguntas para entender o que eles estão sentindo, precisando, dores e dificuldades para a solução que você quer montar.
Montar um combo de perguntas que vão mostrar como você consegue extrair esses dados dos seus possíveis clientes. O ideal é manter perguntas abertas e saber que informação você precisa para poder fazer as perguntas. Exemplos de perguntas:
Como faz a gestão financeira hoje? — Entende como é o processo de gestão financeira.
Como é feita sua gestão de estoque hoje? — Entende o processo como é feita a gestão de estoque atual.
Como controla a validade da comida como? — Aqui é validando a hipóteses de que se tiver um sistema, separado por lotes pode ser que facilite descobrir qual lote vai vencer para dar prioridade na cozinha, ou se já está no momento de descarte.
Qual é o sentimento em ter que fazer etapas manuais? — Entender se tem muito trabalho manual na gestão, entendendo bem o que eles precisam de automação. Geralmente fica claro na primeira resposta.
Já usaram alguma ferramenta para criar automações? — Ver se tem concorrentes que já usaram, entendendo a deficiência que o software deles tem e o que você pode criar para melhorar já no MVP. Ele vai falar a dor que teve para mudar para esse sistema.
Entendendo bem o que você quer, facilita na criação da entrevista que estará realizando. Isso vai ajudar lá na frente, quando compilar os dados das entrevistas. Além de saber o que perguntar, precisa saber para quem perguntar as perguntas que você elaborou.
Persona
Aqui você vai dar uma pesquisada geral de quem é o seu público, com informações demográficas dos seus entrevistados. O ideal é fazer 3 personas, onde você vai estar em contato. Lembrando que isso aqui ainda é hipótese, então também precisa passar por validação. Mas já te da um norte de quem você vai entrevistar e como essa pessoa aparentemente se comporta.
Amostragem
Para amostragem, é ideal entender quem você pode atender e criar, então a metodologia que mais utilizo é essa aqui de baixo:
TAM SAM SON
O mercado pode ser divido de algumas formas. Como geralmente as empresas apresentam o seu potencial, é primeiro identificando o tamanho total de mercado, o famoso TAM (Total Addresseble Market). Esse é o tamanho total do mercado. Ou todo o mercado que você está explorando. Nessa fase é ideal você saber como quantificar esse mercado.
A dificuldade de você montar um TAM exato é justamente entender o mercado que você está entrando. Vamos para o exemplo padrão:
Desenvolver um Software para Restaurantes.
Quando você for estimar, você tem que estudar qual setor de restaurantes você vai começar trabalhando: Franquias? Restaurantes de Rede? Restaurantes Familiares? Essas são perguntas que você deveria responder para ter uma ideia do mercado total.
Quando você puder quantificar, você começa analisar um nicho dentro desse mercado, entender um tamanho, um pouco menor do que você pode trabalhar. Usando nosso exemplo: começar com o mercado de franquia. Levantar esse número você estaria definindo um SAM (Serviceable Available Market). Com esses dados você já reduziu a população total do mercado e já está bem focado em um nicho. E você vai se especializar nesse mercado, é a porta de entrada para começar a entender a demanda e o fluxo de restaurantes como funcionam, suas dores.
Ainda assim, o mercado de franquias é grande, e para começar você ainda precisa especificar uma boa parte de qual o tamanho que você pode atacar em um primeiro momento e qual a localização dessas franquias. Há uma boa parte que fica próximo localmente e você pode conversar com as pessoas desse mercado. Esse mercado mais próximo é o mercado mais promissor, pois ali você já pode entregar valor para os seus possíveis cliente e parceiros (stakeholders). Esse menor mercado é o SON (Serviceable Obtainable Market) ou o mercado acessível. Você sabe que aqui é seu ponto de partida, atingir essa população.
A dificuldade de você estimar é o que precisa para entender como você vai apresentar esses números para seus investidores. Então tem que tomar muito cuidado quando estiver quantificando esses números. É um dos dados que os investidores mais observam quando estão fazendo seu primeiro pitch e conhecendo seu negócio. Pode ser uma maneira de você abordar seus primeiros clientes, fazendo a entrevista e conhecendo ainda mais as soluções que você pode vir a criar.
Sujando a sola do sapato
Agora é a hora de você falar com um número ideal de pessoas, quantificando, e entendo a demanda. O ideal é usar uma calculadora de amostragem para você saber o número de pessoas que deve entrevistar para você criar a solução.
Assim já estabelece o número ideal de pessoas para você conversar, ai é descobrir onde se comunicar e ir atrás. Cara de pau agora é uma vantagem absurda.
Conclusão
Para entender seu mercado, precisam de um objetivo da pesquisa, no nosso caso é validar a hipótese que estamos trabalhando. Para validar, nós precisamos de uma entrevista, que vamos realizar com possíveis clientes que queremos.
Para validar, criamos personas, com base na nossa pesquisa superficial, avaliamos o tamanho do mercado e por onde nós vamos começar. Sabendo disso, é a hora de botar a cara no mercado e começar a entrevistar pessoas.
PS: Pode ser também um formulário, mas é muito impessoal e muitos não respondem 100%, mas é uma maneira de começar.
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